Saya sering tidak habis pikir. Setiap kali saya menawarkan ilmu gratis atau acara gratis. Malah seringnya tidak laku. Baru saja terjadi tadi malam, saya menawarkan coaching gratis untuk dasar-dasar komedi di salah satu kafe dekat kampus tempat saya mengajar. Saya sudah umumkan jauh-jauh hari. Yang melihat story maupun feed saya juga sudah ratusan orang. Tapi hasilnya? Zonk. Hanya 4 orang yang datang: 1. pemilik cafe, 2. teman saya yang sudah kenal satu tahunan, 3. satu random follower, dan 4. saya sendiri.

Anehnya adalah, beberapa kursus saya yang lebih mahal selalu laku. Ada yang saya adakan di hotel, malah sold out. Ada yang saya adakan melalui webinar, juga sold out. Belum lagi para sponsor atau klien yang sengaja mendatangkan saya ke institusi mereka: mereka sanggup dan mau merogoh kocek dalam-dalam untuk mendengarkan saya dan bahkan menerbangkan seluruh kru saya.

Perilaku Konsumen: Aneh bin Ajaib

Walaupun tampak aneh bin ajaib, perilaku konsumen yang seperti ini memang ada penjelasannya. Penjelasan secara singkat adalah barang gratis dianggap tidak mutu. Barang murah akan dianggap kurang bermutu. Barang mahal dianggap sangat bermutu.

Itulah yang terjadi. Kualitas dari produk, sering diprediksi dari harga produk itu sendiri. Padahal, prediksi ini tentu tidak selalu tepat. Kita harus mengakui bahwa ada barang murah yang bagus dan ada barang yang mahal tapi kualitasnya B aja. Sayangnya, psikologi konsumen jauh lebih berpengaruh daripada kondisi riil dari produk itu sendiri.

Bagaimana harga ditentukan?

Karena “keanehan-keanehan” konsumen seperti di atas, maka kadang urusan penentuan harga jadi memusingkan bagi para produsen. Jika saya ditanya tentang bagaimana cara menentukan harga, maka saya akan kembalikan pada teori ekonomi yang biasa kita pelajari.

Cara yang pertama berkaitan dengan studi komparasi. Kita membandingkan barang atau jasa kita dengan produk-produk sejenis di luar sana. Dengan cara demikian kita bisa memperkirakan harga dari produk kita.

Cara yang kedua berkaitan dengan komponen pembentuk produk. Misal kita jual suatu barang, kita harus tahu komponen bahan, pekerja, dll. yang berlaku pada barang itu. Tentu harga jual tidak boleh lebih rendah dari harga komponen pembentuknya. Kalau itu terjadi, maka anda menjadi yayasan sosial dan tidak jadi berbisnis. Kalau anda menjual jasa maka perhitungkan cost untuk kru, alat, transport, dan sertifikasi yang anda ambil. Dengan demikian anda menjadi tahu harga individual jasa yang anda tawarkan.

Cara yang ketiga berkaitan dengan investment value di masa depan. Misal saya menyewakan tempat untuk berbisnis, maka saya akan menghitung nilai investasi bagi saya sendiri kalau seandainya tempat itu saya pakai sendiri dan saya bandingkan perkiraan pertumbuhan bisnis klien yang menyewa tempat saya. Jika saya menjual pelatihan, maka saya akan menghitung juga perkiraan pertumbuhan karir dan pendapatan yang akan didapatkan oleh klien saya.

Cara yang keempat berkaitan dengan nilai emosional dari suatu produk. Cara ini agak sulit diterapkan tapi tetap patut dipertimbangkan. Semua produk karya seni biasanya menganut cara ini. Semakin langka semakin mahal. Semakin terkenal pembuatnya, semakin mahal. Demikian juga misalnya produk berupa rumah. Misal rumah tersebut pernah ditempati artis papan atas. Maka harganya pasti akan berbeda. Orang datang ke starbucks juga mencari nilai emosional seperti perasaan keren dan tervalidasi. Walaupun agak mahal.

Kesimpulannya

Saya merasa bahwa produk gratis masih ada gunanya asalkan berhubungan dengan produk utamanya. Kalau misal saya menjual produk berupa pelatihan kepemimpinan dan kepemimpinan, maka memberikan sample gratis berupa coaching komedia, tidak terlalu menarik. Jadi kejadian semalam, adalah hasil dari kesalahan saya membaca niche market, kurangnya sosialisasi, atau keduanya.

Sampai sekarang saya masih berniat untuk memberikan ilmu yang gratis dan bermanfaat. Tapi mungkin ke depan saya harus lebih strategis. Ada produk gratis saya yang sangat laku didownload yaitu buku “Pendidikan yang Mengubah Nasib” di web ini. Itu adalah contoh bahwa asal produk gratis sesuai dengan niche dan branding kita, kemungkinan performanya akan jauh lebih baik.

Temen-temen sendiri punya pengalaman apa tentang produk gratis? Komen di bawah ini. Jangan lupa subscribe email agar selalu mendapat tips terbaru dari saya.

Link buku gratis: https://edutrans.id/publication/

Link subscribe blog: https://edutrans.id/blog-edutrans-id/