Komunikasi Efektif untuk Dunia Penjualan: Belajar Bersama PT Fajar Mas Murni

Beberapa waktu lalu, saya mendapat kehormatan untuk memberikan pelatihan “Effective Communication for Business” kepada tim PT Fajar Mas Murni (FMM) — sebuah perusahaan besar dengan sejarah panjang dalam dunia industri dan perdagangan alat berat, laboratorium, serta solusi teknologi di Indonesia.
Didirikan pada awal tahun 1970-an, FMM tumbuh dari perusahaan perdagangan kecil menjadi mitra strategis bagi berbagai sektor vital: energi, manufaktur, pendidikan, pertambangan, hingga kesehatan.
Lebih dari lima dekade beroperasi, FMM telah dikenal luas karena komitmennya terhadap kualitas, layanan purna jual, dan profesionalisme karyawan yang tinggi.

Itulah sebabnya, ketika saya menerima undangan dari manajemen FMM, saya menyadari bahwa ini bukan sekadar pelatihan sales biasa.
Ini adalah kesempatan untuk membantu para profesional berpengalaman memperkuat kemampuan komunikasi mereka — agar keahlian teknis yang mereka miliki bisa diterjemahkan menjadi pengaruh dan kepercayaan.

Sales: Keahlian Terpenting dalam Kehidupan

Saya membuka pelatihan dengan kalimat yang sederhana namun menggugah:

“Sales adalah keahlian terpenting dalam kehidupan manusia.”

Beberapa peserta tersenyum kecil, mungkin berpikir bahwa sales hanya relevan untuk divisi marketing.
Namun saya menjelaskan lebih jauh: setiap kali kita menyampaikan ide, mengusulkan solusi, atau meyakinkan orang lain untuk bekerja sama, kita sedang melakukan penjualan.

Itulah mengapa saya sering menambahkan satu kalimat lagi:

“Sales bukan sekadar transaksi, tetapi keterampilan memengaruhi dengan niat baik.”

Filosofi ini menjadi dasar seluruh sesi hari itu. Kami tidak hanya berbicara tentang teknik menjual produk, tetapi cara berkomunikasi yang membuat orang merasa dihargai, bukan ditarget.

Semua Pegawai adalah Salesperson

Sesi pertama berjudul “Sales as the Essence of Every Profession.”
Saya menjelaskan bahwa dalam konteks modern, setiap pegawai — baik di front office, operasional, logistik, hingga manajemen — adalah bagian dari rantai penjualan perusahaan.
Citra perusahaan tidak dibentuk oleh satu orang, melainkan oleh kesan yang ditinggalkan setiap individu di setiap interaksi.

Kami kemudian berdiskusi: siapa sebenarnya orang pertama yang harus diyakinkan oleh seorang sales?
Sebagian menjawab “klien”, sebagian “atasan”, tetapi saya tersenyum dan menjawab,

“Orang pertama yang harus Anda yakinkan adalah diri sendiri.”

Karena komunikasi persuasif dimulai dari kepercayaan diri yang otentik.

Mengenali Noise dalam Komunikasi

Dalam dunia penjualan, sering kali pesan yang baik gagal tersampaikan bukan karena isinya salah, tetapi karena gangguan komunikasi atau noise.
Kami meninjau enam jenis noise yang paling sering muncul di dunia kerja:

Fisik – seperti proyektor mati, sinyal suara tidak jelas, atau ruang meeting yang bising.
Fisiologis – gangguan pada tubuh seperti kelelahan, sariawan, atau bahkan bahasa tubuh yang salah.
Psikologis – perasaan takut, marah, atau cemas yang memengaruhi nada bicara.
Budaya – perbedaan norma, gaya berbicara, atau hierarki sosial.
Ideologi – perbedaan prinsip atau keyakinan yang memengaruhi cara menafsirkan pesan.
Teknologi – gangguan sinyal, layar presentasi yang rusak, atau notifikasi yang mengalihkan fokus.

Peserta kemudian saya ajak untuk menyusun skenario lapangan dan menganalisis jenis noise di balik setiap miskomunikasi.
Latihan sederhana ini menghasilkan tawa, tapi juga membuka kesadaran bahwa komunikasi efektif tidak cukup hanya dengan berbicara jelas, melainkan juga membaca konteks dengan cermat.

DISC dan OCEAN: Mengenali Gaya Komunikasi

Bagian tengah sesi berfokus pada DISC dan OCEAN personality framework.
Peserta diminta menilai gaya komunikasinya sendiri dan rekan di sebelahnya:
Apakah mereka tipe Dominant, Influential, Steady, atau Conscientious?
Apakah mereka cenderung terbuka dan ekstrovert, atau teliti dan berhati-hati?

Hasil diskusinya menarik — banyak yang menyadari bahwa kesalahpahaman antar divisi bukan disebabkan oleh perbedaan tujuan, melainkan perbedaan gaya.
Seorang peserta berkata,

“Ternyata atasan saya bukan galak, tapi tipe D. Saya saja yang terlalu S.”

Ruangan pun tertawa. Tapi di situlah letak nilai latihan ini: menumbuhkan empati komunikasi.

Makna Implisit dan Kesantunan Profesional

Kami kemudian masuk ke topik Implisit Meaning — bagaimana memahami pesan tersirat di balik kalimat yang tampak netral.
Saya menampilkan contoh sehari-hari:

“Silakan ambil cuti panjang kalau memang perlu.”
“Pulang kerja kok masih wangi banget?”

Peserta menebak maknanya, dan suasana pun penuh tawa.
Namun saya tekankan pesan serius di balik humor itu:

“Kesantunan dalam komunikasi profesional bukan hanya pilihan kata, tetapi kemampuan membaca emosi di balik kata.”

Saya memperkenalkan prinsip Politeness Theory dari Brown & Levinson, bahwa komunikasi yang efektif selalu menjaga “muka” (face) lawan bicara.
Di dunia sales, menjaga harga diri klien adalah bentuk tertinggi dari profesionalitas.

Prinsip Closing dan Salesmanship yang Etis

Menjelang sore, kami beralih ke bagian yang paling dinanti — “Closing Principles.”
Saya menjelaskan lima prinsip persuasi yang diambil dari Robert Cialdini, tapi diterjemahkan ke konteks bisnis Indonesia:

Reciprocity Principle – berikan nilai sebelum meminta komitmen.
Rarity Principle – gunakan urgensi secara etis, bukan manipulatif.
Discount Principle – tawarkan keuntungan nyata, bukan sekadar potongan harga.
Benefits Principle – jual manfaat, bukan hanya fitur.
Clarity Principle – jangan berasumsi; pastikan pesan benar-benar dipahami.

Kami kemudian melakukan simulasi negosiasi mini, di mana peserta mempraktikkan closing dengan bahasa yang sopan tapi tegas.
Latihan ini memperlihatkan bahwa sales profesional bukan tentang memenangkan argumen, melainkan membangun kepercayaan jangka panjang.

Personal Branding dan The Long Game

Sebagai penutup, saya berbagi tentang Personal Branding in Sales.
Saya menegaskan bahwa dalam dunia bisnis modern, salesmanship bukan soal “menjual produk”, tetapi tentang membangun reputasi sebagai orang yang dapat dipercaya.

Saya menambahkan satu prinsip terakhir yang saya sebut The Long Game Salesmanship:

Jagalah hubungan baik antarmanusia.
Bangun daftar prospek sebagai manusia, bukan data.
Jangan membuat klien merasa dipaksa untuk closing.
Bantu klien menemukan kebutuhannya sendiri.
Bertanya lebih banyak, berbicara lebih sedikit.

Peserta kemudian menyimpulkan sendiri: Menjadi sales yang sukses bukan soal teknik bicara, tetapi tentang cara memperlakukan orang.

Refleksi dan Penutup

Pelatihan di PT Fajar Mas Murni menjadi salah satu sesi paling berkesan bagi saya.
Para peserta datang dengan pengalaman panjang di dunia penjualan industri, tapi tetap menunjukkan rasa ingin tahu dan antusiasme luar biasa.
Diskusi kami membuktikan bahwa profesional sejati tidak pernah berhenti belajar, bahkan dalam bidang yang telah dikuasai puluhan tahun.

FMM, dengan sejarahnya yang panjang dan kontribusinya yang besar bagi dunia industri Indonesia, menjadi contoh nyata bahwa perusahaan besar bertahan bukan hanya karena produknya, tetapi karena manusianya — mereka yang tahu cara berkomunikasi dengan cerdas dan beretika.

Jika perusahaan Anda ingin menyelenggarakan pelatihan komunikasi profesional, salesmanship, atau personal branding korporat,
silakan hubungi kami di www.edutrans.id.
Kami percaya bahwa komunikasi yang baik bukan hanya alat penjualan, tapi fondasi reputasi bisnis yang abadi.

Dr. Hendi Pratama
Leadership Communication Educator & Founder EDUTRANS.ID